Ako vybrať kvalitného konzultanta pre vašu firmu?

Autor:Michal Kukula  • 22.07.2021  • Doba čítania 6 min
 

Vo firmách prevláda názor, že najatie konzultanta je pomerne nákladnou záležitosťou. To môže byť sčasti pravda, obzvlášť, ak si vyberiete nesprávneho človeka, ktorý nielenže nerozumie do hĺbky vášmu biznisu, ale rozchádzate sa aj hodnotovo. Často je však veľmi ťažké, najmä na začiatku spolupráce, odpozorovať, či sa dobrý dojem z obchodnej prezentácie pretaví aj do dobrého pocitu pri realizácii projektu. 

Môžete sa ocitnúť v situácii, keď bude vaša firma potrebovať pohľad objektívneho a nezainteresovaného odborníka a ten sa vo väčšine prípadov nenachádza v štruktúre spoločnosti. Konzultanti vedia poskytnúť riešenia v širokej škále podnikateľských aktivít a ich prínos pre firmu môže byť vo forme profesionálneho odporúčania, rady, súboru zručností alebo stratégie a techniky. Existuje však viac typov konzultantov a výber toho správneho môže byť náročný, pokiaľ neviete, na aké kvality sa pri zhodnotení jeho schopností sústrediť. 

Asi každý pozná Veľkú 4, štyri najväčšie poradenské spoločnosti na svete (PWC, EY, Deloitte, KPMG), a práve vo väčších poradenských firmách sa pozícia konzultanta oddeľuje od pozície obchodnej. 

V menších spoločnostiach zvyknú konzultanti zastrešovať obidva posty. Bez ohľadu na to, aký je popis ich činnosti na papieri, konzultant v pravom zmysle slova by mal klientovi pomôcť nielen s riešením jeho súčasného problému, ale taktiež do hĺbky navnímať klientove potreby. Čo to znamená v praxi? Skutočný konzultant je nielen expertom v požadovanom smere, ale o klienta sa aj stará a rozumie jeho biznisu a štýlu komunikácie natoľko, že sa vie zladiť s jeho potrebami a (mentálnym) nastavením. Klient a konzultant spolu vytvárajú riešenia, za ideálnych okolností by mala počas spolupráce prevládať tvorivá atmosféra a klient musí mať z komunikácie príjemný pocit, aby bol ochotný a schopný sa konzultantovi otvoriť a dôverovať mu. Veľmi dôležitá je preto pri výbere povestná chémia a vnútorný pocit, že sa cítite v spoločnosti toho človeka jednoducho dobre. Naproti tomu sa môžete stretnúť s typom konzultantov, ktorí vám síce poskytnú špičkovú odbornú radu, resp. poskytnú službu, ktorú ste si u nich objednali, ale tým celá ich angažovanosť končí. V takom prípade hovoríme radšej o dodávateľovi ako o konzultantovi, pretože konzultant by nemal vytvárať iba obchodný vzťah (dodanie objednanej služby), ale aj partnerský. 

Ako ešte rozlíšiť kvalitného konzultanta od dodávateľa služieb? Napríklad tak, že dáva do popredia vaše záujmy pred vlastným prospechom. Veľa pracovníkov v poradenskej sfére je zameraných na predaj a ich hlavnou aktivitou nebýva pomoc klientovi, ale hlavne vmanévrovanie klienta do kúpy služby, ktorá v konečnom dôsledku nemusí byť najlepším riešením jeho situácie. Skutočný konzultant má navnímať vašu situáciu počas analýzy a pomôcť vám. Dôležité je si uvedomiť, že hĺbkové navnímanie klientových potrieb je dlhodobou záležitosťou a je na to potrebných viac stretnutí. Pokiaľ sa vás teda poradca snaží presvedčiť na kúpu služby hneď počas prvého stretnutia, s najväčšou pravdepodobnosťou ste narazili na dodávateľa služby.

Konzultant, ktorý skutočne pozná svojho klienta, vie navrhnúť riešenia, ktoré sa síce nemusia úplne zhodovať s klientovou pôvodnou predstavou, ale v konečnom dôsledku sú pre firmu a jej fungovanie vhodnejšie. Konzultant pomáha klientovi pochopiť vlastné potreby, keďže majitelia firiem sú často zahltení operatívou a nemajú vyčlenený dostatočný priestor na stratégiu. 

Osvedčným postupom je výber konzultantov zo stabilných spoločností. Eliminujete tým riziko, že odporúčanie konzultanta bude robené pod tlakom snahy o naplnenie vnútrofiremných ukazovateľov výkonnosti, ako je získanie istého počtu klientov alebo dosiahnutie určitého obratu. Preto vždy odporúčame majiteľom firiem, aby si preverili zázemie nielen konzultanta, ale aj firmy, pre ktorú pracuje. Pýtajte si referencie. Niekedy už aj samotná komunikácia s potenciálnym konzultantom prezradí veľa o jeho pracovnom štýle

V praxi sme sa stretli so situáciou, keď si majiteľ firmy najal konzultanta, ktorý sa len nedávno osamostatnil a začal podnikať pod vlastným menom. Konzultant dostal požiadavku na nájdenie nového výkonného riaditeľa. Po finančne nenáročnom a pomerne rýchlom výberovom konaní zasadol na stoličku riaditeľa nový človek. Čoskoro sa však ukázalo, že manažérsky štýl a výsledky nového riaditeľa nevyhovovali majiteľovi firmy. Ten však dôveroval výberu konzultanta a nového riaditeľa ponechal vo funkcii ešte viac ako 6 mesiacov. Výsledkom boli finančné a časové straty v prevádzke i obchode a muselo dôjsť k predčasnému ukončeniu spolupráce. Kto v takejto situácii nesie zodpovednosť? Majiteľ firmy, ktorý riaditeľa najal alebo konzultant, ktorý nového človeka odporučil ako kompetentného a do funkcie vhodného? Z nášho pohľadu je to jednoznačne zlyhanie konzultanta, ktorý sa mal viac zamerať na hodnoty klienta a to, či si osoby, ktoré budú spolu úzko spolupracovať, sadli aj ako ľudia. Konzultant však nešiel do hĺbky a viac ako hodnotový systém a štýl komunikácie ho zaujímalo, čo uchádzač o pracovnú pozíciu o sebe povedal. Bol by sa konzultant správal inak, ak by činnosť vykonával pod hlavičkou už etablovanej firmy? S najväčšou pravdepodobnosťou áno. Jeho výber by nebol unáhlený, zadanej úlohe by venoval viac času, a tým pádom by mal väčší priestor na lepšie posúdenie uchádzačov.

Je pochopiteľné, že majitelia firiem siahajú po lacnejších a rýchlejších riešeniach, a ako sa v mnohých prípadoch ukázalo, takýto prístup môže z krátkodobého hľadiska priniesť výsledky. Z dlhodobého hľadiska sú však neudržateľné a v konečnom dôsledku aj nákladnejšie. Preto považujeme za kľúčové správne nastavenie konzultanta. Ten by mal vnímať svoju prácu ako spôsob sebarealizácie a spolupráca s klientom by nemala byť založená len na doručení rýchleho riešenia za čo najvyššie finančné ohodnotenie. Tým, samozrejme, nechceme tvrdiť, že poradca má poskytnúť svoju expertízu a odmenou mu má byť sebanaplnenie a dobrý pocit z klientových vynikajúcich obchodných výsledkov. Skôr sa snažíme dať do popredia skutočnosť, akú podstatnú úlohu zohrávajú dlhodobé vzťahy aj vo svete podnikania. Príliš často sa totiž stretávame s transakciami, pri ktorých sa chce jedna strana obohatiť na úkor druhej, a pritom sa zabúda na fakt, že biznisové vzťahy majú byť prospešné pre obidve zúčastnené strany. Pokiaľ sa tak nestane, účastníci nevstupujú do vzťahov partnerských, ale transakčných. A pritom konzultant má práve svojou nestrannosťou príležitosť odhaliť to, čo klient naozaj potrebuje a poskytnúť mu funkčné riešenia. A to aj za cenu, že tieto riešenia ponúka konkurencia. 

Veríme, že obchodné vzťahy by sa mali opakovať, rozvíjať a mali by byť prospešné pre všetkých. Práve vtedy otvárame dvere tvorivej atmosfére, ktorá kultivuje pracovné prostredie a prináša uspokojenie z práce. V ideálnom svete sa pri každom novom partnerstve neuzatvára obchod, ale vzniká nový vzťah. A my sa snažíme robiť všetko preto, aby sme prispeli k vytvoreniu tohto ideálneho sveta, pretože kvalitné vzťahy nie sú založené na súperení, ale spolupráci. 

Viac o ochrane Vašich osobných údajov v časti Ochrana osobných údajov
Autor článku
Michal Kukula
managing partner

Venuje sa analýzam podnikateľského potenciálu klientov, organizačnému nastaveniu a zlepšeniu výkonnosti firiem
Ďalšie články

KONTAKT

+421 905 421 905

KANCELÁRIE

nebotra consulting s.r.o.
Jakubovo námestie 13
811 09 Bratislava
Slovenská republika
GPS súradnice N48°08'35.444" E17°07'12.483"

nebotra consulting s.r.o.
Jána Bottu 2
974 01 Banská Bystrica
Slovenská republika
GPS súradnice N48°44'16.8" E19°08'31.3"